根據保險事業發展中心統計,台灣2009年壽險投保率超過200%,壽險滲透率也超過了15%,國人購買壽險保單的觀念已進入成熟階段。在如此成熟的壽險市場,保戶需要的不再是一成不變的保單內容,而是強調量身訂做,這也形成過去保單銷售通路由各家保險公司掌握的情況逐年遞減;反觀保經、保代等中介銷售通路從2000年不到2%的市佔率,到2009年已佔3成。
 這10年期間,保險經紀人公司家數也從382家增加到562家,從業人數從1萬多人暴增到10萬人的業務部隊,雖然大部份保險經紀人公司仍維持小型化經營,但具企圖心的保經公司在提供完整的培訓計畫中逐漸茁壯成長,走向大型企業化經營模式,以台灣前三大保經公司永達保經、錠嵂保經、精聯保經為例,有效業務人力皆超過1500人以上的大型公司。
 觀察國內保經業生態,在2001年以前的保經公司清一色小型的企業,平均一家保經公司有效人力不到50人。中華民國保險經紀人商業同業公會(保經公會)即表示,過去由於會員規模偏小,在政策制定與權益上較難爭取與發揮。保經公會分析過去台灣壽險生態採產銷一體,保險公司自己研發產品自己銷售,有別於國外的壽險市場採產銷分離模式,產銷一體的生態體制下,保經公司要做大難度有一點高。
 在前三大保經公司中,以永達保經成長最為快速,該公司於2001年成立,10年期間資本額擴大到新台幣9.82億元,累積有效契約保費收入也高達270億元,2010年換算20年其繳費新契約保費收入高達31億元,已超越10家以上壽險公司當年度新契約保費收入。(見表一)
 由精算師吳文永創辦的永達保經,在台雖然不是第一家登記的保險經紀人公司,卻能夠在這一行業衝到第一:資本額、有效人力、營業收入、新契約保費收入、MDRT人數都拿下業界第一,乃至於做公益也不落人後,每年提撥4千多萬元幫助弱勢團體創下多項第一。(見表二)
 在台灣通路生態不利保經業發展的環境下,永達保經卻能夠在10年內將規模發展到累積保費收入達270億元,2009年以前幾乎每年賺一個資本額。永達保經是如何成功突破環境重圍?永達保險經紀人董事長吳文永表示,永達創立迄今,之所以能維持業務成長的動能,貫徹教育訓練是一大關鍵。專業知識的養成不僅需要,更是必要,在2008年金融海嘯衝擊下,永達保經不但沒有刪減教育經費,還加碼經費,並落實貫徹於每天晨會訓練及每週六的財經、理財專業課程訓練上,嚴格要求業務人員積極參與,培養每一位同仁都具備經得起考驗的專業能力。
 該公司成立之初即打破傳統保險公司業務部門經營模式,網羅保險界業務高手,提供一個圓夢平台,不吝於發放高額獎金,採利潤共享機制,讓原本在傳統保險公司業務部隊高手願意捨棄原本建立的通路體制,甘心跟著吳文永董事長走一條不一樣的路。
 分析永達保經的業務行銷能力,發現該公司的與傳統業務員行銷極不相同,吳文永的團隊善於分析、規劃,主攻退休理財保險市場,本身精算師出身的吳文永因善於分析各家保險公司的保單,可以替保戶找出最符合需求的保險計畫,然後透過訓練有素的業務人力,傳達給每一位需求的保戶。觀察吳文永旗下戰將級的業務員,每一位業務員都能夠用財經專業知識分析客戶個人理財盲點,並給予最佳財務規劃方式,成功扮演保險理財規劃師的角色。
 在台灣立足根基後,吳文永自我期許2011年將是永達的國際元年,2千多人的部隊將迎向國際挑戰,他們要讓台灣在國際壽險舞台上發光發熱,邁向國際。如同永達保經第一號戰將黃素英副總所言:「10年過去了,縱使我們歷經過各界的疑慮,包括朋友、家人擔心的眼神,同業中傷等,因為我們堅持給客戶最好的服務、給保戶最優的規劃,給業務員最佳的未來,我們會繼續改寫台灣保險經紀人的歷史新頁。」

<摘錄工商>  2011/04/29

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